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Pressebericht

Vertriebskonferenz am 07. November 2017 in Köln

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Am 7. November 2017 veranstaltete das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig die 9. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ in Köln. Professor Dr. Fred Wagner, der die Veranstaltung moderierte, konnte dazu knapp 80 Teilnehmer im Veranstaltungsbereich des Hotels Pullman Cologne begrüßen.

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Im Themenblock „Regulierung & Compliance“ eröffnete Dr. Sebastian Grabmaier, Chief Executive Officer der JDC Group AG, den Konferenztag mit einem Vortrag über die Auswirkungen der IDD auf den Maklervertrieb aus der Sicht eines Maklerpools. Grabmeier leitete die Thematik mit dem aktuellen Stand der IDD-Umsetzung ein und stellte das zeitige Inkrafttreten des Gesetzes in Frage. Er betonte, dass die Vertriebskanäle online und offline gleich zu behandeln seien. Dabei müsse immer im Interesse des Kunden gehandelt werden. Die Digitalisierung solle sich hin zum Kunden entwickeln, um Beratungsmodelle schnell verstehen zu können. Als Ziel sieht Grabmaier ein produktübergreifendes Lebensmodell für den Kunden. Vor diesem Hintergrund hinterfragte er, wann eine Provision im Interessen des Kunden stehe und stellte eine Vergütung nach qualitativen Kriterien in Aussicht. Zukünftig sieht er das Interesse der Kunden in einem hybriden Modell aus Online-Beratungsstrecken, beispielsweise durch Robo-Advice, und persönlichem Kontakt.

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Anschließend stellte Jawed Barna, Mitglied im Vorstand der Zurich Gruppe Deutschland mit Verantwortung für Vertrieb und Strategische Partnerschaften, „Auswirkungen der IDD auf den Vermittlermarkt und auf die Versicherungsunternehmen“ vor. Auch Barna betonte für eine erfolgreiche Umsetzung, dass die Makler ihre Kunden konsequent in den Mittelpunkt zu rücken haben – was auch der ureigenen Rolle der Makler entspräche. Im Vertrieb solle der Fokus auf kontinuierlicher Weiterbildung liegen, um qualitative und nachhaltige Beratung zu erreichen. Barna stellte als Folge der IDD eine Aufwertung der Branche in Aussicht. Dafür müsse sich die Branche als Ganzes betrachten, der Produktgeber könne nicht isoliert arbeiten. Wichtig sei, die Distanz zum Kunden zu eliminieren und Schnittstellen zu optimieren. Der wichtigste Aspekt der Digitalisierung ist laut Barna der Kulturwandel im Vertrieb. Die Chance liege darin, den Kunden zu verstehen. Barna sieht Erfolgspotenzial darin, den Vertrieb an der Customer Journey zu orientieren, so dass sowohl eine Strukturierung als auch Standardisierung stattfinden könne. Produktgeber und Vertriebswege müssten näher zusammen gebracht werden. Dabei stelle Qualifizierung den Schlüsselfaktor dar. Abschließend betonte Barna, dass der Wandel längst eingetreten sei und direkter Maßnahmen bedürfe.

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Der zweite Themenblock „Medien & Technologie“ wurde von Dr. Florian Sallmann, Country Functional Head Distribution Strategy bei der Generali Deutschland AG, eingeleitet. Er widmete sich den Anwendungsfeldern von Big Data für den Versicherungsvertrieb. Sallmann erläuterte zunächst, wie Kunden den digitalen Wandel erleben. Sie wollten kontinuierlich im Netz sein und erwarteten schnelle und flexible Lösungen. Dies fordere neue Geschäftsmodelle und Technologien. Für Versicherungen mache Big Data den Anschluss an die Digitalisierung möglich. Sallmann stellte fest, dass jedoch in traditionellen Versicherungsunternehmen eine nur relativ geringe Menge an Kundendaten und Kennzahlen zur Verfügung stehe. Um mit smarten Produkten arbeiten zu können, betonte er den Bedarf an Big Data-Management, so dass Synergien von Datenpools genutzt werden können. Aus strukturierten und unstrukturierten Daten heraus sei eine Kundensegmentierung möglich. Vertriebe könnten damit erleichtert den Kundenbedarf erkennen. Auch Dokumentationspflichten sei über Big Data einfacher nachzukommen. Dabei wies er auch auf das Thema Datenschutz hin. Es müssten enge Grenzen beachtet werden, die eine Zweckbindung von Datennutzungen vorsehen. Big Data-Management biete eine Unterstützung in sämtlichen Vertriebsbereichen. Zudem sieht Sallmann die Möglichkeit für Versicherungsunternehmen, mit smarten Versicherungsprodukten die Branche für Kunden positiv erlebbar zu machen.

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Dieter Fromm, Gründer und Geschäftsführer der moneymeets GmbH, zeigte anschließend Chancen beim Einsatz von Robo-Advice als künstliche Intelligenz im Vertrieb auf. Fromm forderte dazu auf, dass sich der Versicherungsvertrieb an den bereits gegebenen Möglichkeiten orientieren und sich weit gefasste, ständig weiterentwickelnde digitale Tools zu Nutze machen solle. Er sieht die Zukunft in „Financial Homes“, um Kunden den Umgang mit Finanzangelegenheiten zu erleichtern. Die Branche solle im Sinne des Kunden denken. Sein Ziel ist ein Ökosystem, in dem Robo Advisor und Vermögensberater auf einem Marktplatz zusammen kommen. Dabei betonte er, dass die Plattformen an den jeweiligen Bedarf des Kunden angepasst werden müssten. Fromm prognostizierte, dass digitale Entwicklungen hin zur künstlichen Intelligenz, die die Bedarfe des Kunden im Voraus erkennt, nicht mehr aufzuhalten seien. Die Versicherungsbranche müsse sich daran orientieren.

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Nach der Mittagspause widmete sich Dr. Uwe Schroeder-Wildberg, Vorstandsvorsitzender der MLP SE, dem „Berufsbild des persönlichen Finanzberaters in der digitalen Welt“. Er betonte, dass im Spannungsfeld des veränderten Kundenverhaltens eine gelungene Nachrüstung sowohl den Online- als auch den Offline-Bereich betrifft. Nicht nur müssten komplexe digitale Prozesse vereinfacht werden, auch müssten die Beraterfähigkeiten konsequent weiter entwickelt werden, um für den Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Nur so könnten Chancen genutzt und dem wachsenden Druck von FinTechs standgehalten werden. Abschließend stellte Schroeder-Wildberg den „Berater der Zukunft“ vor, der zur Erfüllung der Kundenerwartungen selbst mit einem digitalen Ökosystem verknüpft sein müsse und so ein wichtiger Partner des Kunden bei komplexen Fragestellungen werde.

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Den Auftakt im dritten Block über „Strategische Fragen zur Produkt- und Vertriebspositionierung“ machte Marco Gerhardt, Partner bei der EY Innovalue Management Advisors GmbH, mit dem Thema „Professionalisierung von Vermittlerbetrieben“. Dabei stellte er drei Thesen auf. Eine wichtige Rolle zur Professionalisierung von Vermittlerbetrieben spielten erstens Wachstumsimpulse, organisch über Spezialisierung oder auch anorganisch. Zweitens stellte Gerhardt eine Veränderung des Geschäftsmodells durch Anpassungen der Wertschöpfungstiefe eines Vermittlerunternehmens als Lösung vor. Dabei seien horizontale, vertikale und laterale Modelle möglich. Seine dritte These betraf eine Steigerung der Effizienz. Eine bislang niedrige Ertragskraft könne durch strukturierte Digitalisierung erhöht werden. Hier sieht Gerhardt insbesondere Digital Operations, wie beispielsweise digitales Schriftgut und Workflow Tools, als Erfolgsfaktor, um für Kunde und Makler die Prozesseffizienz zu erhöhen. Dabei betonte er das geringe Risiko, das damit einhergehe. Robo-Advisor-Prozesse müssten allerdings dynamisch visualisiert werden. Zur Vernetzung von Systemen sieht auch Gerhardt das Financial Home als erfolgsversprechend. Abschließend stellte er jedoch kritisch fest, der Datenaustausch funktioniere noch nicht zuverlässig genug. Dies müsse zu einem Hauptthema werden.

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Anschließend stellte Martin Gräfer, Vorsitzender des Vorstands der Bayerischen Beamten Versicherung AG, das Spannungsfeld „Innovative Versicherungsprodukte und persönlicher Vertrieb – Kompatibilität zweier Welten“ vor. Einleitend stellte er fest, dass Spaß und Emotionalität von Produkten dem Kunden einen Mehrwert böten. Es sei Aufgabe des Vermittlers, dies zu realisieren und den Kunden eigenständig Bedarfe festlegen zu lassen. Beispielhaft stellte Gräfer die „plus rente“ seines Hauses vor, für das ein Affiliate Marketing eingesetzt werde. Er betont, die Kernkompetenz von Beratern liege im Beziehungsmanagement. So solle hierüber ein Ökosystem mit Anbietern und Angeboten von unterschiedlichen Produkten entstehen, die den Bedarf des Kunden decken. Auf diese Weise könne sich der Kunde auf Abruf informieren und Komplexität könne abgebaut werden. Abschließend vertrat Gräfer die Ansicht, dass innovative Versicherungsprodukte nur mit persönlicher Beratung funktionierten. Dabei sei für Vermittler entscheidend, flexibel zu sein und sich neue, digitale Wege für Beratung und Kommunikation zu Nutze zu machen.

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Abgerundet wurde der Konferenztag mit einer Podiumsdiskussion zu „Robo-Advice und die künftige Rolle des personalen Vertriebs“, die noch einmal den Themenblock Medien & Technologie ergänzte. Moderiert von Prof. Dr. Wagner und Christian Mylius, ebenfalls Partner und Managing Director bei der EY Innovalue Management Advisors GmbH, stellten die Teilnehmer fest, dass Kunden ein verständliches Produkt mit Mehrwert erleben möchten. Robo-Advice könne dabei sehr erfolgreich sein, sollte es dadurch gelingen, den Kundenkontakt zu erleichtern und zu intensivieren. Die Teilnehmer diskutierten Gewinner und Verlierer im Zusammenhang mit Robo-Advice. Es sei wichtig, die Veränderungen mitzugestalten und auch Neues auszutesten. Unternehmen müssten Risiken eingehen. Eines der wesentlichen Risiken sei die Möglichkeit, die Komplexität eines digitalen Marktplatzes nicht bewältigen zu können. Im Kern bestand Einigkeit darin, dass Robo-Advice eine große Herausforderung mit unbekannter Entwicklung sei, aber bei konstanter Entwicklung ein großes Potenzial biete.

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