Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs

19. und 20. September 2011 in Köln

Das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig veranstaltete am 19. und 20. September 2011 abermals in Köln die 4. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“. Zu Veranstaltungsbeginn wurden die 78 Teilnehmer von Herrn Professor Dr. Fred Wagner begrüßt, der auch durch die Veranstaltung moderierte.

Nach der Vorstellung der Agenda begann der erste Themenblock zu allgemeinen Vertriebsfragen mit dem Vortrag von Herrn Dr. Sebastian Rapsch, Principal, The Boston Consulting Group, über die „Vertriebslandschaft der Zukunft – Entwicklungstendenzen, Chancen und Herausforderungen“. Einen ersten Fokus legte Dr. Rapsch auf das Multikanalmanagement. In diesem Zusammenhang verwies er insbesondere auf den „hybriden Kunden“ und die dahingehend notwendige Vielfalt der Kommunikationswege und Vertriebskanäle, die es zu integrieren gelte. Anschließend referierte Dr. Rapsch über die Chancen in der Ausschließlichkeit und betonte vor allem die Kundenbetreuung durch die „Vermittler als Teil eines koordinierten Gesamtkonzepts“. Des Weiteren wurden die zunehmende Bedeutung des mobilen Internets und damit einhergehende neue Möglichkeiten im Vertrieb hervorgehoben, die auch als Chance im Direktvertrieb erkannt wurde. Wenngleich nicht alles technisch Mögliche zu Veränderungen in der Versicherungsbranche führen werde, unterstrich Dr. Rapsch zum Ende seines Vortrags noch einmal die Dynamik der technischen Entwicklungen.

Es folgte die Vorstellung einer Studie der V.E.R.S. Leipzig GmbH „Social Media: Ein empirischer Befund aus der Leipziger Forschung“ durch Herrn Professor Dr. Fred Wagner. Die Studie, die unter Leitung von Professor Dr. Dubravko Radić (Professur für Betriebswirtschaftslehre, insb. Dienstleistungsmanagement an der Universität Leipzig), Professor Dr. Fred Wagner und Dr. Florian Elert (beide Institut für Versicherungslehre) durchgeführt wurde, untersuchte die aktuellen Social Media-Aktivitäten ausgewählter deutscher Versicherungsunternehmen. Darüber hinaus wurden die Ergebnisse umfassender Online-Befragungen von „Digital Natives“ (N=715), das waren vor allem Studierende der Universität Leipzig, und Vermittlern (N=376) hinsichtlich der Wahrnehmung, Nutzung und Wirkung sozialer Medien vorgestellt. Die gesamte Studie ist ab sofort bei der V.E.R.S. Leipzig GmbH (Frau Daniela Fischer, Tel.: 0341 355 9554, E-Mail: fischer(at)vers-leipzig.de) erhältlich.

Der folgende Punkt auf der Tagesordnung war eine Podiumsdiskussion zur „Transparenz und Verständlichkeit von Versicherungsprodukten“ unter der Moderation von Herrn Professor Dr. Fred Wagner. Die teilnehmenden Experten waren: Herr Dietmar Bläsing, Mitglied der Vorstände, VOLKSWOHL BUND Versicherungen; Herr Marco Gerhardt, Geschäftsführender Gesellschafter, Innovalue Management Partner GmbH; Herr Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand, Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V.; Herr Jürgen Lang, Mitglied des Vorstands, DKV Deutsche Krankenversicherung AG; Herr Lambert Stegemann, Generalbevollmächtigter der FiNet AG, Geschäftsführer der FiNet Finanz GmbH und FiNet Service GmbH. Die Diskutanten richteten ihre Aufmerksamkeit im Wesentlichen auf den Konflikt zwischen optimaler Kundeninformation und Überforderung des Kunden sowie auf mögliche Transparenztreiber im Versicherungsvertrieb, wie z.B. Honorarberatung, Vergleichsportale oder Produktratings.

Den ersten Themenblock schloss Herr Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand, Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V., mit einem Vortrag zu den „Auswirkungen der Finanzmarktregu- lierung auf die Vermittlerlandschaft“ ab. Herr Dr. Jenssen zeigte eindrucksvoll die derzeitigen politischen Diskussionen in Bezug auf die Versicherungsvermittlung auf. Schwerpunkte seiner Ausführungen lagen u.a. auf der Honorarberatung und dem Provisionsabgabeverbot. Den Abschluss seines Referats bildete ein Ausblick auf mögliche Veränderungen im Versicherungsvertrieb.

Der zweite Themenblock „Aktuelle Fragen im Maklervertrieb“ wurde durch einen Vortrag zum Thema „Maklerpools: Geschäftsmodell und Zukunftsperspektiven“ von Herrn Lambert Stegemann, Generalbevollmächtigter der FiNet AG, Geschäftsführer der FiNet Finanz GmbH und FiNet Service GmbH eröffnet. Herr Stegemann gab zunächst einen Überblick über den aktuellen Markt der Maklerpools und deren Umfeldbedingungen. Anschließend zeigte er wesentliche Gründe für Versicherungsunternehmen auf, mit Maklerpools zusammenzuarbeiten, und er erläuterte die Anforderungen der Makler. Zudem ging er auf die künftigen Herausforderungen von Maklerpools in den sich dynamisch entwickelnden Märkten ein.

Der anschließende Vortrag von Herrn Dietmar Bläsing, Mitglied der Vorstände, VOLKSWOHL BUND Versicherungen, über den „Umgang mit Maklerpools“ schloss sich inhaltlich nahtlos an. Bläsing stellte zunächst die grundlegenden Differenzierungsmöglichkeiten des Versicherungsunternehmens gegenüber Maklerpools heraus. Anschließend ging er auf den Umgang der VOLKSWOHL BUND Versicherungen mit Maklerpools ein, den er anhand von ausgesuchten VB-Vertriebsregeln veranschaulichte.

Herr Marco Gerhardt, Geschäftsführender Gesellschafter, Innovalue Management Partner GmbH, und Herr Jürgen Lang, Mitglied des Vorstands, DKV Deutsche Krankenversicherung AG leiteten in den dritten Themenblock „Aktuelle Fragen im Ausschließlichkeitsvertrieb“ ein. In ihrem Referat wurde die „Neuausrichtung der hauptberuflichen Organisation der DKV“ erörtert, deren Grundlage die Identifikation wesentlicher Herausforderungen für die angestellten Vermittler bildete. Den Mittelpunkt der Neuausrichtung stellte die Idee des „Spezialisten rund um die Person“ in den Bereichen Gesundheitsvorsorge, Altersvorsorge und Einkommensabsicherung dar. Zudem wurde das „DKV- Agenturbüro“ als ein Beispiel für die neu geschaffenen Vertriebsmodelle vorgestellt.

Beim abendlichen Get-Together konnten die Teilnehmer den Konferenztag in angenehmer Atmosphäre ausklingen lassen und die Themen des Tages in persönlichen Gesprächen noch einmal aufgreifen.

Den zweiten Veranstaltungstag eröffnete Herr Stefan Gronbach, Mitglied des Vorstands, HUK-Coburg Versicherungsgruppe, mit einem Beitrag zum Thema „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“. Nach einer kurzen Darstellung der Organisationsstruktur der HUK-COBURG legte Herr Gronbach den Schwerpunkt auf die Organisationsentwicklung in einem stationären Vertriebssystem. Dabei seien die persönliche Eignung des Betreibers, im Besonderen aber die wirtschaftliche Tragfähigkeit eines Standorts und somit die Identifizierung des Potenzials der Makro- und Mikrolage als grundlegende Herausforderungen zu erachten. Seine Ausführungen wusste Herr Gronbach durch gezielte Grafiken zu unterstützen.

Das folgende Referat zum „Zusammenspiel von Internet und Ausschließlichkeitsorganisation im Vertrieb“ wurde von Herrn Wolfgang Hanssmann, Mitglied des Vorstands, AXA Konzern AG präsentiert. Herr Hanssmann zeigte zunächst die Entwicklungen in der Ausschließlichkeitsorganisation seines Unternehmens auf. Darauf aufbauend wies er auf die notwendige und wirksame Unterstützung dieses Vertriebskanals durch das Internet hin, und er unterstrich die Ausrichtung der AXA Konzern AG auf die Anforderungen und Belange eines integrierten Kanalmanagements sowie die bewusste Entscheidung gegen die Gründung eines eigenen Internetversicherers.

Herr Dr. Johannes Kathan, Mitglied des Vorstands, ARAG Allgemeine Rechtsschutz-Versicherungs-AG referierte anschließend über „Ansatzpunkte zur effizienten Unterstützung der gebundenen Vertriebspartner“. Nach einer Darstellung der erfolgreichen Entwicklungen im ARAG-Stammvertrieb erläuterte Herr Dr. Kathan anschaulich fünf Säulen, auf denen eine Professionalisierung im Vertriebsmanagement beruht. Dazu gehört zentral ein „roter Faden“ in Form eines Beratungs-, Verkaufs- und Führungskonzepts.

Den dritten Themenblock beendete Herr Ralf Kuklinski, Landesdirektor der Landesdirektion West, SIGNAL IDUNA Gruppe, mit seinen Ausführ- ungen zur „Rekrutierung, Bindung und Entwicklung von Vertriebspart- nern im Ausschließlichkeitsvertrieb“. Herr Kuklinski gab im Rahmen seiner Präsentation einen umfassenden Überblick über die Praxis der Rekrutierung und Ausbildung von Vertriebspartnern bei der SIGNAL IDUNA Gruppe, und er unterstrich den Stellenwert einer gezielten Unterstützung bei der Entwicklung einer Agentur.

Der abschließende vierte Themenblock „Vertriebskooperationen“ wurde durch Herrn Achim Adams, Mitglied der Vorstände, neue leben Versicherungen, eröffnet. In seinem Vortrag zu den „Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Bankenvertrieb aus Sicht des Versicherungsunternehmens“ unterschied er zunächst die Begrifflichkeiten Bancassurance und Assurancebanking, um im Folgenden den Fokus auf das Erstgenannte zu legen. Er stellte den Direktansatz, bei dem die Versicherungsprodukte der neue leben Versicherungen ausschließlich durch Bankmitarbeiter vertrieben werden, klar heraus und betonte die daraus resultierende Bedeutung der Ausrichtung des Versicherungsunternehmens auf die Anforderungen der Bank.

Abgeschlossen wurde das Konferenzprogramm durch Herrn Dr. Michael Meyer, Mitglied des Vorstands, Deutsche Postbank AG, der zum Thema „Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Bankenvertrieb aus Sicht eines Kreditinstituts“ sprach. Herr Dr. Meyer ging zunächst auf das erfolgreiche Retail-Geschäft der Postbank ein und zeigte zudem die Entwicklungen, Relevanz und Herausforderungen in der Bancassurance auf. Herr Dr. Meyer konzentrierte sich im Wesentlichen auf die Erfolgsfaktoren Produktauswahl, Vertriebsstrategie und Partner. Diese Faktoren erläuterte er anschaulich anhand von ausgewählten Beispielen, womit er der Veranstaltung einen gelungenen Schlusspunkt setzte.