Vertrieb 2015

Aktuelle Fragen des Vertriebsvertriebs

02. und 03. November 2015 in Köln

Den Eröffnungsvortrag im ersten Konferenzblock „Omnichannel, Digitalisierung und Ausschließlichkeit“ hielt Christian Mylius, Managing Partner der INNOVALUE Management Advisors GmbH zu „Kundenverhalten im digitalen Umfeld und Anforderungen an eine Omnichannelstrategie.“ Mylius erläuterte, wie sich der Kunde im digitalen Umfeld bewegt und was die Versicherungsbranche daraus lernen kann. Dafür stellte er zunächst die neueste Innovalue-Studie „Digitization“ vor, aus der hervorging, dass die Mehrheit der Generation Y die Möglichkeiten der Online-Beratung bereits nutzt oder nutzen will. Diese Generation holt sich vor allem im eigenen Netzwerk Rat, schließt aber häufig noch beim Vertreter ab. Allerdings haben die Online-Kanäle stark aufgeholt. Eine weitere Erkenntnis ist, dass Digitale Self-Services immer wichtiger werden und die Zahl der Anbieter stetig wächst. Das Vertrauen in Bezug auf Datenschutz sei in der Versicherungsbranche am größten. Darüber hinaus wurden die Wege von der Information bis zum Abschluss verschiedener Altersgruppen untersucht. Fazit: Das Kundenverhalten ändert sich zunehmend, die Beratungsanforderungen steigen, die Nachfrage nach digitalen Angeboten nimmt zu und der Wettbewerb wird intensiver. Somit bietet die Digitalisierung viele Chancen und stellt die bisherige Organisationsstruktur auf den Prüfstand.

Anschließend referierte Wolfgang Hanssmann, Mitglied des Vorstandes der Talanx Deutschland AG, zum Thema „Zukunftsperspektiven des Ausschließlichkeitsvertriebs“. Obwohl die Lobby der Versicherungsunternehmen in Europa sehr einflussreich ist, stellen die regulatorischen Anforderungen zunehmend ein Hauptproblem für die Ausschließlichkeitsorganisationen dar. Mit der Bemerkung „Digitalisierung ist kein Schnupfen und geht nicht so schnell wieder vorbei“, machte Hanssmann darauf aufmerksam, dass digitale Medien inzwischen die häufigste Informationsquelle darstellen und sich die Form der sozialen Interaktion zunehmend verändert. Jeder Agent sollte einen eigenen Internetauftritt als „digitales Schaufenster“ haben, um vor allem jüngere Kunden zu gewinnen. „Eine starke Marke ist ganz wichtig für die AO“, darum muss der Agent von seinem Produktgeber unterstützt werden, um ein einheitliches Branding sicherzustellen. Auch Kundenbewertungen spielen eine wichtige Rolle, um im Internet gefunden zu werden und ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu etablieren. Allerdings möchte der digitale Kunde trotzdem nach wie vor einen persönlichen Ansprechpartner haben. Außerdem sollten alle Produkte, die über den Direktvertrieb erhältlich sind, auch vom Agenten angeboten werden können. Abschließend thematisierte Hanssmann noch die Vor- und Nachteile von angestellten Verkäufern als Zukunftsmodell.

Dr. David Stachon, Vorstandsvorsitzender der Direct Line Versicherung AG, beschäftigte sich mit dem Thema „Zukunftsperspektiven des Direktvertriebs“. Deutschland sei ein Entwicklungsland in Bezug auf den digitalen Versicherungsvertrieb. So wie der Kunde kommuniziert, sollte auch der Versicherer antworten und zwar ohne Medienbruch. Außerdem konstatierte Stachon: „Der Kunde gehört Niemandem“. Nach seiner Ansicht wird digitales Marketing über das Internet in Zukunft die wichtigste Rolle spielen. Dies erfordere aber neue Technologien und Schnittstellen zu modernen Front-End-Systemen. Dr. Stachon stellte fest, dass der Wettbewerb durch Vergleichsportale weiter zunimmt, aber die Marktanteile der Direktversicherungen in Deutschland immer noch sehr gering sind. Dazu ging er auch auf mögliche Ursachen ein. Sein Fazit: Die Digitalisierung hat für den Vertrieb viel Potenzial, wird in Deutschland aber keine Revolution auslösen.

Nach der Mittagspause sprach Jens Grote, Mitglied des Vorstands der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG zur „Digitalisierung im AO-Vertrieb“. Die verstärkte Nutzung von mobilen Endgeräten, vor allem außerhalb der normalen Öffnungszeiten der Versicherungsunternehmen, war die erste Kernbotschaft. Der hybride Kunde ist zur wichtigsten Zielgruppe geworden und die Versicherer müssen rund um die Uhr erreichbar sein. Hinzu kommt der härtere Wettbewerb um digitale Kunden durch neue Markteilnehmer und z.B. Google. Laut Grote ist „die Nutzung von Social Media eine Riesenchance“, muss aber professionell umgesetzt werden, um die Reputation nicht zu schädigen. Die Entwicklung neuer digitaler Serviceleistungen ist sehr teuer und wird durch komplexe Silostruktur in den Vertriebskanälen erschwert. Auch Grote hob die Bedeutung von Kundenbewertungen als Instrument in den Vordergrund, um Vertrauen zu gewinnen. Die zentrale Fragestellung war: Wie kann Kundenzufriedenheit gemessen werden und wie können die Erkenntnisse in die Unternehmensprozesse einfließen?

Marco Gerhardt, Partner bei der INNOVALUE Management Advisors GmbH, eröffnete den zweiten Konferenzblock „Maklervertrieb“ mit einem Impulsvortrag zu den „Trends im Maklermarkt“. Dabei konstatierte er, dass der deutsche Versicherungsmarkt seit Jahren kaum wächst und eine Besserung nicht in Sicht sei. Gerhardt ging auch auf die steigende Wettbewerbsintensität und Konsolidierung im Maklermarkt ein. Vor allem die Regulierung und das veränderte Kundenverhalten stellen für Makler eine große Herausforderung dar. Zudem wird die Digitalisierung zunehmend bedeutender, was er am Beispiel des Industriemaklers veranschaulichte.

Richard Renner, Chief Financial Officer bei Aon Risk Solutions Deutschland, vertiefte anschließend das Thema „Konsolidierung des deutschen Maklermarkts aus Sicht eines internationalen Großmaklers“. Nach einer kurzen Unternehmensvorstellung gab er einen Überblick über den aktuellen Maklermarkt. Als Wachstumsfaktoren nannte er vor allem die Internationalisierung, Industrialisierung, Digitalisierung, Produktentwicklung und Spezialisierung. Renner gab in seinem Fazit an, dass es in Deutschland noch viel Wachstumspotenzial gibt.

Den ersten Vortragstag rundete Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender bei der Jung, DMS & Cie. AG, mit seinem Beitrag zu den „Wachstumsstrategien eines Maklerpools nach dem LVRG“ ab. Laut seiner Prognose wird der Maklermarkt durch Geschäftsaufgabe und fehlende Nachfolgeregelungen stark schrumpfen. Regulierung, Überalterung, Änderung des Kundenverhaltens und Digitalisierung sind laut Grabmaier die vier wichtigsten Trends für das Retail-Geschäft. Er zeigte anhand verschiedener Studien, wie sich das Kundenverhalten ändert und welche Folgen absehbar sind. „Der Vermittler muss sich umstellen“, denn vor allem bei „einfachen“ Versicherungsprodukten bietet die Technologie zunehmend Unterstützung. Ein Beispiel dafür ist die Zunahme von mobilen Applikationen durch den Markteintritt neuer Fintech-Unternehmen. Dadurch sind auch konventionelle Versicherungsunternehmen dazu gezwungen, neue digitale Lösungen zu entwickeln, um den Anschluss nicht zu verlieren.

Das abendliche Get-Together bot den Teilnehmern eine Plattform, die Themen des ersten Veranstaltungstags in gemütlicher Atmosphäre noch einmal aufzugreifen und zu vertiefen.

Den zweiten Tag zum Konferenzblock „Regulierung“ eröffnete Falko Struve, Mitglied des Vorstands beim Continentale Versicherungsverbund a. G., mit seinem Vortrag zur „Weiterbildung von Versicherungsvermittlern – Herausforderungen und Zukunftsperspektiven“. Nach einer kurzen Unternehmensvorstellung gab er einen Überblick über die bisherigen gesetzlichen Regelungen einschließlich der entsprechenden Ziele und Herausforderungen. Besonderes Augenmerk legte Struve auf den GDV-Verhaltenskodex und die neue Versicherungsvermittlerrichtlinie (IDD). Aufbauend auf der Aussage „Unsere Ausschließlichkeit kennt keine Vorgaben“ stellte er das unternehmensinterne Fortbildungs- und Vergütungssystem vor. Die Vergütung der Agenten seines Hauses richte sich sowohl nach der Produktion als auch nach der Qualifikation. Aber auch für ungebundene Vermittler bietet die Continentale verschiedene Weiterbildungsmaßnahmen. Struves Fazit: Qualität vor Quantität, die Weiterbildung sollte bedarfsgerecht sein und einen Mehrwert bieten und Verweigerer müssten entsprechend sanktioniert werden.

Direkt im Anschluss stellte Dietmar Bläsing, Mitglied der Vorstände der Volkswohlbund Versicherungen, zum Thema „LVRG – Erste Erfahrungen und Entwicklungstendenzen bei der Vermittlervergütung“ vor. Sein Vortrag drehte sich um die Kernfrage „First Mover, first Loser?“. Zunächst fasste er die Regelungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) kurz zusammen und gab einen Überblick über die aktuellen Vergütungsmodelle sowie deren potenzielle Auswirkungen. Danach ging er auf die Leitplanken für das eigene Vergütungssystem ein. Bläsing verdeutlichte, dass Bestandspflege an Bedeutung zunimmt, da die Stornoquoten einen wesentlichen Einfluss auf die Vermittlervergütung haben. Mit der Frage „Diskutierst du noch über Provisionen oder machst du schon wieder Geschäfte?“ schloss er seinen Vortrag und regte das Plenum zum Nachdenken an.

Tanja Brüggemann, Geschäftsführerin der Deutschen Gesellschaft für Geldwäscheprävention mbH und Martin Kramer, Kriminalhauptkommissar beim Landeskriminalamt Düsseldorf, beleuchteten die „Geldwäscheprävention in der Versicherungsvermittlung“. Nach einem einführenden Überblick über das Geldwäschegesetz und die aktuelle Situation in Deutschland, erläuterte Brüggemann das Drei-Phasen-Modell des Geldwäscheprozesses und die Bedeutung für den Versicherungsvermittler. Zu den von Geldwäsche potenziell besonders betroffenen Produktgruppen zählen insbesondere kapitalbildende Versicherungen. Brüggemann stellte einige Zahlen und Maßnahmen zur Bekämpfung von Geldwäsche in der Versicherungsbranche vor und ging anschließend auf die Pflichten der Vermittler sowie die aufsichtsrechtlichen Strukturen und Instrumente ein. Schließlich gab Brüggemann wichtige Hinweise, wie sich Vermittler und Produktgeber verhalten sollten, um die gesetzlichen Anforderungen zu erfüllen. Ihre wichtigste Botschaft: „Anfangen!“. Ergänzend stellte Kramer seine praktischen Erfahrungen zur Geldwäsche anhand von realen Beispielen vor. Er verdeutlichte, dass der Vermittler als erste Präventionsebene die größte Verantwortung trägt, aber auch Versicherer und Maklerpools als zweite Präventionsebene ihre Kontrollen intensivieren müssen, um Haftungsfallen zu vermeiden. Das Haupteingangstor für Geldwäsche in der Versicherungswirtschaft seien derzeit Geschäfte über Maklerpools.

Nach der Mittagspause widmete sich Sönke Mißfeld, Vorstand der tecis Finanzdienstleistung AG, den „Konsequenzen aktueller Regulierungstendenzen für Vertriebsgesellschaften“. Zum Auftakt gab er einen Überblick über die bisherigen Regulierungsmaßnahmen, und er ging auf relevante Einflussfaktoren für die Versicherungsbranche ein. Dazu gehören z.B. das Sparverhalten der Konsumenten, drohende Altersarmut, die Änderung der Vergütungssysteme und der steigende Anpassungsdruck für Vermittler. Mißfeldt stellte den eigenen Produktmix vor und wies auf die notwendige Veränderung der Produktpalette hin. Besonders die Generation Y müsse für drohende Versorgungslücken im Alter stärker sensibilisiert werden; dafür sollte auch die Gewinnung junger Mitarbeiter eine bedeutendere Rolle spielen.

Dr. Andreas Freiling, Partner und EMEIA Insurance Leader bei der Ernst & Young GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, beendete die 7. Vertriebskonferenz mit seinem Referat zum „GDV-Verhaltenskodex – Erfahrungen aus der Umsetzung und Prüfung“. Zunächst skizzierte Dr. Freiling die Inhalte des Kodex sowie erste Ergebnisse der Prüfungen durch die Wirtschaftsprüfer, und er ging dann näher auf aktuelle Fragestellungen ein. Bisher werde hauptsächlich die Angemessenheitsprüfung durchgeführt, aber die flächendeckende Entwicklung zur Wirksamkeitsprüfung sei nicht aufzuhalten. Insgesamt gebe es noch einige Probleme bei der Umsetzung des Kodex und bei den Prüfungen, darum sei ein intensiver Dialog zwischen Wirtschaftsprüfer und Versicherungsunternehmen notwendig, um sinnvolle Lösungen zu finden.