Aktuelle Fragen des Vertriebsvertriebs

10. November 2020

Am 10. November 2020 hat das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. (IfVW) an der Universität Leipzig die 12. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ veranstaltet. Aufgrund der anhaltenden Corona-Pandemie fand die Tagung vollständig virtuell statt und wurde von der NC3 GmbH, einem Service-Anbieter für Videostreaming, technisch begleitet. Professor Dr. Fred Wagner, Vorstand des IfVW, der zusammen mit Christian Mylius, Partner & Managing Director bei EY-Parthenon Financial Services GmbH, die Veranstaltung moderierte, konnte zu diesem besonderen Format gut 45 Teilnehmer begrüßen.

Zu Beginn der virtuellen Konferenz widmete sich Olaf Bläser, Vorsitzender des Vorstands der ERGO Beratung und Vertrieb AG, der Vertriebsvergütung im Spannungsfeld zwischen Anreizmechanismen und Interessenkonflikten. Anreizmechanismen durch Provisionszahlungen und Interessenwahrung des Kunden seien bereits im §48a VAG geregelt. Demnach darf die Vertriebsvergütung nicht mit der Pflicht kollidieren, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Aus diesem Grund dürfen auch Vertriebsvergütungen oder Verkaufsziele nicht den Anreiz schaffen, dem Kunden ein anderes als das für seine Bedürfnisse optimale Produkt zu empfehlen. Schlussfaktor für die Interessenwahrung sei laut Bläser aber weiterhin die Qualität im Vertrieb. Dabei betonte er die Bedeutung der durch die IDD vorgeschriebene Weiterbildungspflicht sowie den GDV Verhaltenskodex. Der durch die Branche selbst auferlegten Kodex sei eine herausragende Basis für fairen, redlichen und professionellen Vertrieb von Versicherungsprodukten. Er kritisierte in diesem Zusammenhang Versicherungsunternehmen, die aus dem Kodex ausgetreten seien. Die Selbstverpflichtung der Branche sei ein Zeichen, dass die Assekuranz der Sicherung der Qualität im Vertrieb und dem guten Kundenumgang einen hohen Stellenwert zuschreibt. Dass die Selbstverpflichtung der Branche wirken würde, zeigten die Beschwerdestatistiken der BaFin und des Ombudsmanns, die sich aktuell auf einem akzeptabel niedrigen Niveau einpendeln würden. Zur Vergütung betonte Bläser: „Die Vertriebsvergütung sollte so ausgestaltet sein, dass Vermittler ein besonderes Interesse an der Erhaltung ihres Bestandes haben, aber gleichzeitig die Neukundengewinnung nicht an Bedeutung verliert.“ In diesem Zusammenhang seien kurzfristige Produktanreize sowie Incentivierungen ohne Qualitätskriterien, wie bspw. niedrige Stornoquoten, abzulehnen. Des Weiteren seien Abschlussprovisionen sinnvoll für den Beratungsaufwand, den der Vermittler vor Vertragsbeginn habe. Anhaltspunkte für die unmittelbare Gefährdung des Kundeninteresses durch Anreizmechanismen seien aktuell nicht zu beobachten, schloss Bläser.

Im Anschluss thematisierten Christian Mylius und Nils Heise, Directors bei EY-Parthenon Financial Services GmbH, die Nachhaltigkeit in der Assekuranz – eine Chance für den Versicherungsvertrieb. Dabei betonten sie, dass die Nachfrage nach nachhaltigen Versicherungsprodukten durch verändertes Kundenverhalten in Zukunft zunehmen werde. 47% aller Endkunden seien bereit, zu einem nachhaltigeren Anbieter zu wechseln, wenn sie identische Konditionen erhielten. Trotz des gestiegenen Interesses an nachhaltigen Produkten seien dem Großteil der Kunden keine nachhaltigen Versicherungsanbieter bekannt. Dies könne mitunter daran liegen, dass aktuell kein Versicherer unter den Top 10 der nachhaltigsten Unternehmen zu finden sei, erst unter den Top 100 seien einige Versicherungsunternehmen vertreten. Ein nachhaltiges Image würde daher ein erhebliches Akquisepotenzial bieten, aber auch gewisse Herausforderungen mit sich bringen, so Heise. Dazu müssten sich die Anbieter entsprechend positionieren und nachhaltige Strukturen im Unternehmen implementieren. Der Vertrieb als wichtiges Glied der Wertschöpfungskette benötige im Zuge dessen neue Produkte und Geschäftsmodelle, um kurzfristigen Herausforderungen meistern zu können.

Bernd Knof, Geschäftsführer der Victor Deutschland GmbH, referierte anschließend zum Thema „Assekuradeure im deutschen Versicherungsmarkt und ihr Einfluss auf den digitalen Vertrieb der Zukunft“. Digitale Assekuradeure, die als Zeichnungsbevollmächtigte in eigenem Namen, aber für fremde Rechnung für einen oder mehrere Versicherungsunternehmen Risiken zeichnen und Schäden regulieren, würden eine Plattform schaffen, auf der schneller neue, markttaugliche Produktideen entstehen können. Schlanke Kostenstrukturen des digitalen Assekuradeurs und damit verbundene Kostenersparnisse hätten niedrige Prämien für den Versicherungsnehmer zur Folge. Die zunehmende Digitalisierung führe außerdem zu einer Umverteilung der Bausteine der Wertschöpfungskette und ermögliche dem Assekuradeur die Möglichkeit, wesentliche Teile der Wertschöpfungskette zu übernehmen, führte Knof weiter aus. Er betonte zudem, dass die persönliche Beratung im Industrieversicherungsgeschäft trotz der Veränderungen in der Wertschöpfungskette weiterhin einen hohen Stellenwert habe. Die großen Herausforderungen der Digitalisierung seien vor allem die Verwendung und Handhabung von neuen, großen und vielfältigen Datenmengen, die durch moderne Systeme erhoben werden könnten. Auf Grundlage dieser Datenbasis sei es möglich, neue Produkte, Dienstleistungen und Preisstrategien zu entwickeln und somit erfolgreich und nachhaltig am Markt zu agieren.

Mit den Auswirkungen eines Provisionsdeckels auf das Geschäftsmodell Maklerpool – Bestandsaufnahme und Konsequenzen beschäftigte sich anschließend Oliver Pradetto, Geschäftsführer und Kommanditist von blau direkt. Er gehe zum aktuellen Zeitpunkt nicht davon aus, dass ein Provisionsdeckel in naher Zukunft auf die Lebensversicherungsbranche zukommen werde. Von der eigentlichen Abschlussprovision von 40 Promille, die den Makler direkt erreichen, müsse dieser aufgrund von Storno bereits ca. 30 Prozent zurückzahlen. Es sei zu befürchten, dass einige große Vertriebsunternehmen diesen Einkommensverlust ähnlich wie vor einigen Jahren bei der Deckelung der Provision für private Krankenversicherungen, nicht ausgleichen und demzufolge vom Markt verschwinden könnten. In der anfänglichen Corona-Pandemie sei bereits zu sehen gewesen, wie anfällig Versicherungsmakler für Einkommensschwankungen seien. Auch Maklerpools seien stark davon betroffen, wenn ihre Mitglieder aus dem Markt ausscheiden würden. Maklerpools könnten in diesem Zusammenhang eine Art „Brandbeschleuniger“ sein, wenn eine Vielzahl von großen Maklerpools in Folge des Maklersterbens ebenfalls vom Markt verschwinden würden und demzufolge auch andere Makler Einkommensverluste hinnehmen müssten. Pools seien folglich essenziell für das Bestehen des Maklermarkts und somit auch für den Versicherungsmarkt. Er appellierte an die Versicherer, die Rolle der Maklerpools in diesem Zusammenhang zu erkennen und entsprechend zu sichern.

Anschließend leitete Jawed Barna, Vorstand Vertrieb und Strategische Partnerschaften der Zurich Gruppe Deutschland, mit seinem Impulsvortrag „Qualität im Vertrieb als Schlüsselfaktor für nachhaltigen Unternehmenserfolg“ fachlich die anschließend folgende Podiumsdiskussion ein. Er führte an, dass der physische Vertrieb als Bindeglied zwischen dem Versicherer und Versicherungsnehmer weiterhin eine herausragende Rolle einnehme. Die Qualität im Vertrieb würde vor allem durch die Beratung erfolgen, die es zu sichern und auszubauen gelte. An der im Anschluss geführten Podiumsdiskussion unter der Moderation von Professor Wagner und Christian Mylius nahmen außer Jawed Barna ferner Bernd Knof, Oliver Pradetto und Kai Kuklinski, Mitglied des Vorstands der AXA Konzern AG, teil. Es wurde deutlich, dass die Qualität im Vertrieb nur schwer von außen zu beurteilen und daher kaum objektiv messbar sei. Der Kunde könne oft nicht zwischen Qualität im Vertrieb und Qualität des Versicherers unterscheiden. Vielfach färbe die Meinung über den Vermittler auf den Versicherer ab und der Kunde bewerte folglich das gesamte Ergebnis der Dienstleistung und nicht nur den einzelnen Vermittler. Weiter wurde über die vom Gesetzgeber im Rahmen eines möglichen Provisionsdeckels regulatorisch festgelegten Kriterien zur Qualitätsmessung diskutiert. Da die im Gesetzentwurf angesprochenen Qualitätskriterien sehr allgemein gehalten seien, müssten die Versicherer eigene Merkmale festlegen. Hierbei sei zu befürchten, dass Versicherer Steuerungsinteressen voranstellen und die Bedürfnisse des Kunden hinten anstellen. Im Hinblick auf einen drohenden Provisionsdeckel betonten die Teilnehmer der Diskussionsrunde jedoch einvernehmlich: „Qualität darf etwas kosten“. Dem Kunden sei die Entscheidung zu überlassen, wie viel Beratung kosten dürfe. Zwar würden durch die Deckelung der Abschlussprovision die „schwarzen Schafe“ vom Markt verdrängt, die Erhöhung der Transparenz bei den Abschlusskosten sei jedoch ein möglichweise zielführenderer Weg zur Qualitätssicherung, schlossen die Teilnehmer.

Den Abschluss des virtuellen Konferenztages bildete Kai Kuklinski mit seinem Vortrag „Digitalisierung im Versicherungsvertrieb: Strategische Weichenstellungen im Exklusivvertrieb, bei Maklern und Partnerschaften“. Dabei stellte er zu Beginn die Relevanz des Omnikanal-Ansatzes für die Erfüllung der hybriden Kundenerwartungen heraus. Digitalisierung zur Unterstützung der Vermittler am Point of Sale sei nötig, um Mehrwerte für Kunden und Vermittler zu schaffen. Zusammen mit den Vertriebspartnern seien Digitalisierungswege zu entwickeln, wobei der Versicherer weiterhin viel Überzeugungsarbeit leisten müsse, um die digitalen Ziele umzusetzen. Digitalisierung ermögliche zudem die verbesserte Analyse des digitalen Datenschatzes, der dem Vermittler bereits zur Verfügung steht. Die Resultate aus Data Analytics müssten anschließend dem Vermittler wieder zur Verfügung gestellt werden, um einen Mehrwert im Vertrieb zu generieren. Kuklinski betonte abschließend, dass der Mensch trotz der durch die Digitalisierung geschaffenen Möglichkeiten im Vertrieb den Unterschied mache.