Aktuelle Fragen des Vertriebsvertriebs

29. März 2022

Am 29. März 2022 hat das Institut für Versicherungswissenschaften e.V. (IfVW) an der Universität Leipzig die 13. Konferenz in der Reihe „Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs“ veranstaltet. Aufgrund der anhaltenden Corona-Pandemie fand die Tagung erneut vollständig virtuell statt. Professor Dr. Fred Wagner, Vorstand des IfVW, der die Veranstaltung moderierte, konnte zu diesem besonderen Format gut 30 Teilnehmer begrüßen.

Zu Beginn der virtuellen Konferenz widmete sich Stefan Frigger, Geschäftsführer BVK-Dienstleistungsgesellschaft mbH, der Nachhaltigkeit im Versicherungsvertrieb: ESG-Anforderungen als Veränderungstreiber. Herr Frigger ging unter anderem auf die Vetriebsrealität ein und thematisierte den Wissensvorsprung des Vermittlers in der Beratungssituation. Später stelle er die Principles für Responsible Investing vor und bezeichnete das Thema ESG als einen nicht mehr umkehrbaren Trend und quasi als Naturgesetz. Laut Frigger sei Nachhaltigkeit das Zusammenspiel von Haltung und Handlung. Im weiteren Verlauf seines Vortrags ging er dann auf den EU Aktionsplan zur Finanzierung nachhaltigen Wachstums ein. Zum Abschluss seines Vortrages sagte er, dass Versicherer und Vermittler in der Pole Position beim Thema Nachhaltigkeit seien. Er stellte zudem die These auf, dass Zertifizierungen Greenwashing erleichtern und Transparenz verhindern würden.

Im Anschluss thematisierte Anja Schmidt, Manager Best Practice Lab Talanx AG, Behavioral Insurance: Einsatzmöglichkeiten und Potenziale im Kundenbeziehungsmanagement. Behavioral Insurance stellt einen Teilbereich der Behavioral Economics dar und wendet Erkenntnisse der verhaltensbasierten Forschung auf ökonomische Zusammenhänge an. Wichtig zu verstehen sei hierbei, dass eine Kunde eine Entscheidung immer in einem Kontext trifft, was zu völlig unterschiedlichen Entscheidungen führen kann. Menschen begründeten zudem ihre irrationellen Entscheidungen im Rückblick mit rationalen Argumenten. Ein Partnerunternehmen (Vocatus) der Talanx hat in diesem Zusammenhang eine sogenannte GRIPS-Segmentierung entwickelt, welche fünf verschiedene Typen von Kunden und wie diese Entscheidungen treffen vorgibt. Haupttypen im Versicherungsbereich sind hierbei „Schnäppchenjäger“ und „Verlustvermeider“. Das Behavioral Insurance noch nicht von der breiten Masse verwendet wird, liege unter anderem an rechtlichen Beschränkungen aber auch an unternehmenskulturellen Hindernissen.

Nicole Weyerstall, Geschäftsführende Gesellschafterin Schuster Versicherungsmakler GmbH, referierte sollte anschließend zum Thema Kulturwandel und die Rolle von Frauen im Versicherungsvertrieb referieren. Aufgrund von Krankheit musste dieser Vortrag jedoch leider ausfallen.

Mit den Auswirkungen der Bundestagswahlen für den Versicherungsvertrieb: neue Rahmenbedingungen und Zukunftsausblick beschäftigte sich im Anschluss an die Mittagspause Frank Rottenbacher, Vorstand Bundesverband Finanzdienstleistung AfW e. V. und GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG. Laut Umfragen vom AfW werden Biometrie-Produkte und Altersvorsorge durch die Corona-Krise in Zukunft eine steigende Nachfrage erfahren. Auf politischer Ebene bereiten ein Provisionsverbot und eine Bafin-Aufsicht für 34f-Vermittlern die größten Sorgen. Gleichzeitig wünschen sich die Vermittler weniger Regulierung und mehr Wertschätzung von Seiten der Politik. Um sich am Markt im Umfeld von Nachhaltigkeit zu positionieren, wird vor allem auf Weiterbildungen und die Suche nach Produktgebern sowie die Wahrnehmung als achtsamer Berater im Alltag gesetzt.

Nach diesem Vortrag referierte Dr. David Stachon, COO bei wefox, zum Thema Persönlicher Versicherungsvertrieb und digitaler Makler: Quo vadis. Laut Dr. Stachon glaubt wefox weiterhin an den physischen Vertrieb und das Zusammenwirken von Mensch und Maschine. Daher setzt wefox auch darauf, den Vermittlervertrieb zu digitalisieren anstatt den Fokus auf den Direktvertrieb zu setzen. Durch optimierende Algorithmen bei der Zuordnung von Leads schafft wefox eine um 35,9% höhere Abschlussquote bei den Vermittlern. Zum Ende des Vortrages machte Herr Dr. Stachon auf eine Nachfrage hin noch einmal klar, dass wefox zu 100% an den menschlichen Vermittler glaubt und der Kontakt von Mensch zu Mensch nicht einfach zu ersetzen sei.

Nach einer kurzen Kaffeepause stellten Tobias Schulz, Director bei EY-Parthenon Financial Services GmbH, und Prof. Dr. Fred Wagner gemeinsam einige Thesen zum Impulsvortrag aus der gemeinsamen Studie Lessons Learned aus Covid-19 für Versicherungsvermittler: Erfahrungsbericht und Zukunftsausblick vor. Laut der Studie wird das Neugeschäft im Online- und Direktvertrieb tendenziell leicht wachsen. Im Ausschließlichkeits- und Bankenvertrieb wird das Neugeschäft hingegen eher leicht abnehmen. Auf der anderen Seite gehen die Befragten jedoch nicht von einem abnehmenden Bedarf nach persönlicher Beratung aus. Im Bereich der Unternehmensstrukturen und -prozesse führte Covid-19 bspw. zu einem Ausbau digitaler Antragsstrecken und Chatbots.

Anschließend leitete Stefan Eversberg, Mitglied des Vorstands HDI Deutschland Vertrieb, HDI AG, mit seinem Impulsvortrag fachlich die anschließend folgende Podiumsdiskussion zum Thema Chancen und Herausforderungen von Covid-19 für den Versicherungsvertrieb ein. Herr Eversberg betonte die Wichtigkeit von digitalen Tools und Beratungsmöglichkeiten. Auch dieser Vortrag ging nochmal auf die noch immer herausgehobene Stellung von persönlichem Vertrieb heute und in Zukunft ein.

In der abschließenden Podiumsdiskussion herrschte Einigkeit, dass die durch Covid-19 verstärkt in Gang gesetzte Digitalisierung des Vertriebs viele Vorteile mit sich bringt. Die eingesparten Wegezeiten zum Kunden vielen beispielsweise weg. Es kam auch zur Sprache, dass nur eine kleine Gruppe von Vermittlern noch rein auf den Vertrieb in Präsenz setzt und keine digitalen Möglichkeiten nutzt. Ebenso wurde erwähnt, dass Alt-Systeme bei den Versicherern einer der größten Blockaden für eine vollständige Digitalisierung sind.